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Precios y políticas de las artesanales “de aquí”

September 26, 2011 32 comments

Reunido el Comité del Lúpulo, con la asistencia de todos los miembros del mismo, hemos decidido compartir con las masas la siguiente reflexión.

La conclusión principal es que consideramos que – en líneas generales, salvo honrosas excepciones – la política de precios y facilidades de las artesanales de aquí es, como regla, errónea.

El desarrollo de esta conclusión es el siguiente:

Como es sabido, desde el Comité del Lúpulo hemos emprendido las tareas guerrilleras de distribución a hostelería, por un lado, y venta directa al público, por otro, de determinadas cervezas.

Nuestra primera apuesta fueron exclusivamente cervezas artesanales de aquí y debido a nuestra impericia cometimos una serie de catastróficas equivocaciones. Entre otras equivocaciones podemos destacar la de no haber sido capaces de intentar entablar negociaciones con más cabeza con los fabricantes.

Existe un problema de precios notorio. Desconocemos si es inevitable y tendemos a pensar que puede que así sea, pero eso no quita que el problema deje de existir. Como distribuidores, hemos tenido mucha gente interesada en las cervezas, pero un buen porcentaje de esa gente se ha asustado directamente por los precios. Nuestro márgen es ligeramente menor que el habitual en el sector y aun así acojona. Nosotros más barato no lo podemos poner, ni con más facilidades, sería la ruina total. El caso es que las reacciones son de rechazo por el mero precio del producto final. Hay dos sectores. Un sector es el “no-razonable” que bebe cerveza de 0’30€ y no considera que deba pagar más por una cerveza. Es notorio que este sector no va a cambiar de opinión fácilmente y no vale la pena lamentarse. Pero existe otro sector que conoce más de cervezas y que con toda la lógica del mundo, se plantea “¿Cómo es que esta cerveza, que la hacen al lado de mi casa, cuesta mucho más que esta otra que la hacen en otro país?”. Siguiendo con las evidencias, es evidente que una artesanal local posiblemente cueste más que una industrial foránea – hablamos de países de Renta Per Cápita y PIB similares – el problema llega cuando una artesanal foranea de países de precios similares (o mayores) llega aquí siendo más cara, tratándose muchas veces de fábricas de tamaños parejos, la que ha pasado por un importador, un distribuidor, aduanas, transportes más lejanos, etc, resulta costar lo mismo – ¡o algo menos! – que la realizada aquí.  Esto sin duda crea un bloqueo mental, muy razonable, por parte del que espera pagar menos por el producto local frente a otro de fuera de las mismas características. Si a esto añadimos que la diferencia de calidad muchas veces es abismal (pues aunque aquí se están haciendo esfuerzos, todavía se está a años luz de  la calidad de otras tierras), el consumidor final puede tener mucho afán colaborador con el productor local, pero el bolsillo y el gusto pesan. El consumidor final traga una vez con lo de que “es una cerveza especial” o el maldito rollo – que a algunos gusta mucho – de “es que es un producto gourmet delicatessen del copón”, pero los paladares son sabios y la economía doméstica manda.

No pensamos que las cervezas artesanales deban costar lo mismo que las industriales, pero a ojo de buen cubero podemos afirmar que la inmensa mayoría de las mismas deberían costar un 25% menos de lo que cuestan actualmente.

Puede que sea imposible por motivos de rentabilidad sacarlas más baratas, porque muchas veces es complejo adquirir ingredientes, material de fabricación, etc, pero con esta política de precios se hace muy dificil optar a tener canales de distribución externos, puesto que como es lógico cada parte del proceso se lleva su parte.  En este punto de la historia, los fabricantes deberían ser – aunque sea tirar piedras contra nuestro propio tejado – los propios distribuidores de su cerveza. Si desean quitarse la distribución de encima, tendrán que esforzarse por analizar los márgenes, con el objetivo de que su producto llegue al consumidor final con un precio adecuado a los razonamientos geo-económicos de los mismos (sintetizados en la duda “¿Por qué me cuesta lo mismo una cerveza de 75cl Oregon que una la provincia de Madrid, si encima la de Oregon tiene un acabado impecable y la de Madrid es totalmente irregular?”).

Para colmo, muchos fabricantes locales, cuyas cervezas no están todavía consagradas, tienen la tendencia a dar muy pocas facilidades en el envío y pedidos mínimos. Muchas sólo venden bajo pedidos mínimos enormes, muy difíciles de mover tanto por la novedad del producto para el público como por sus precios. Y no se bajan de la burra. 50 cajas o nada, 30 cajas o nada, etc… Aquí volvemos a lo mismo, la primera vez cuela pero la segunda no compensa casi nunca. ¿No sería más lógico que el fabricante diese facilidades para colocar su producto, aunque fuese una sóla caja en un sólo bar o restaurante? . Entendemos que hay gente que puede permitirse esos pedidos mínimos enormes, ya que su volumen de ventas es tal que no les interesa trabajar cliente a cliente. Pero pensamos que no es el caso de los fabricantes locales, cuyas cervezas no tienen todavía grandes facturaciones. No hablamos de regalar gastos de envío, entendemos que es un suicidio si no se compran grandes cantidades, pero sí de suprimir los mínimos irracionales en los pedidos. Vender una caja, si funciona bien será el propio cliente el que termine pidiendo cinco, quince, treinta… hasta llegar a un punto que se le puedan regalar los gastos de envío.

 

Tenemos un dato muy curioso: El fabricante local que para nosotros es el más competente en cuanto a calidad de sus cervezas (no hemos ocultado jamás nuestra Domus-filia) es además el que tiene una política de precios más ajustada en comparación con otras y también el que da más facilidades con cantidades, envío y demás. ¡Y sus cervezas son con diferencia las más vendidas de nuestra tienda online!

Somos los primeros interesados en que se desarrolle más y mejor una escena local. Y no por necesidad, porque existen muchas cervezas foraneas que dan un rendimiento estupendo, sino por pasión cervecera. Nos encanta que surjan fabricantes y nos gustaría que hubiese más todavía en nuestra tierra, Castilla, y en las de nuestros vecinos de la península. Pero ¿puede que falte humildad? ¿puede que falte sensatez? ¿O puede que estemos nosotros equivocados?

Masas del lúpulo, ¿qué pensáis?